Transformer la collecte de fonds dans le secteur culturel en s’appuyant sur les données
« L’amour ne domine pas; il cultive. »
— Johann Wolfgang von Goethe
Cette citation du poète allemand nous invite à utiliser notre influence, non pas pour manipuler le monde afin de le rallier à notre vision, à notre vocation ou à nos valeurs, mais plutôt pour enrichir la vie des autres, en leur donnant les moyens de réaliser leurs propres vision et vocation. Miroir de l’âme de l’artiste, cette démarche révèle à la fois les effets de la création et de l’expérience artistiques et le sens profond de toute entreprise philanthropique.
Dans le domaine de la collecte de fonds, notre toile, c’est la communauté que nous servons. Nos couleurs, ce sont les espoirs des membres de la communauté, et nos pinceaux, les liens tissés avec eux. Notre talent réside dans notre capacité à cultiver ces relations, de sorte que les membres de la communauté puissent réaliser leurs rêves grâce aux organisations que nous représentons. Nous n’imposons jamais notre vision aux bailleurs de fonds potentiels. Au lieu, nous cherchons à comprendre les objectifs que les donateurs, les partenaires et les investisseurs veulent accomplir et à personnaliser nos services pour réaliser ces ambitions.
En cultivant nos liens avec les donateurs et donatrices, nous découvrons qui ils sont, ce qui pique leur curiosité et les changements dont ils rêvent dans le monde. Mais ce processus dépend entièrement des données à notre disposition. Par le passé, on s’appuyait sur des renseignements anecdotiques recueillis au fil de réunions et de conversations. Aujourd’hui, les équipes de collecte de fonds axées sur les données disposent d’outils et de soutiens qui n’existaient pas il y a 10 ou 15 ans, ce qui leur permet de cultiver des relations riches et approfondies.
Par exemple, l’accès aux données démographiques nous fournit les tendances quant aux motivations des donateurs, ce qui nous aide à créer des communications personnalisées ou par catégories selon les intérêts et les ambitions des gens. Les données sur l’historique de chaque personne qui fait un don nous indiquent où elle se trouve dans son parcours philanthropique. Nous pouvons alors optimiser notre demande de don en la faisant au meilleur moment et pour le bon montant. Les équipes de collecte de fonds peuvent utiliser l’analyse prédictive pour anticiper les besoins et les préoccupations des donateurs et y répondre de façon proactive.
Lorsque déployée uniformément, la collecte de fonds axée sur les données s’avère extrêmement puissante, en particulier pour les organismes du secteur culturel financés par la vente de billets. Les institutions culturelles, comme les musées, les théâtres et les orchestres, peuvent analyser les comportements d’achat de leur public pour identifier de nouvelles pistes de dons dans toutes les catégories. Par exemple, des mesures comme la fréquence de la présence, le prix moyen des billets et les types d’événements fréquentés nous renseignent sur le taux de mobilisation. Les personnes qui achètent le plus souvent des billets ou qui se procurent les billets les plus chers ont probablement une affinité et une capacité financière accrues, signalant un fort potentiel en tant que donateurs et donatrices. En intégrant ces données à des renseignements démographiques de base, comme le code postal ou le statut de membre, les organismes peuvent catégoriser leurs publics selon différents échelons et accorder la priorité à ceux dont les habitudes d’achat correspondent aux profils des donateurs passés. D’autres outils apportent une analyse encore plus fine en classant les pistes selon des modèles prédictifs. L’équipe de collecte de fonds peut alors cibler les personnes les plus susceptibles de passer de client à donateur et d’un premier don à un don majeur ou à un legs testamentaire.
Une fois repérées, ces pistes sont précieusement cultivées avec des stratégies ciblées et personnalisées, toujours fondées sur les données de la billetterie. Le signe qu’une équipe est attentive à ces données : elle envoie des communications individualisées, comme des invitations exclusives à un événement ou à une avant-première, en utilisant l’historique d’achats pour créer un rapport émotionnel. Faire le suivi des interactions qui s’ensuivent (ouverture de courriels, achat de billets supplémentaires ou réponse aux sondages) permet de vérifier que les communications sont perçues comme étant personnelles et pertinentes. En utilisant les systèmes de gestion des relations avec la clientèle pour créer une boucle de rétroaction, les organismes déterminer si leurs stratégies sont efficaces et les modifier de manière à asseoir des relations durables et un soutien philanthropique transformateur.
Et vous, utilisez-vous vos données pour cultiver des liens?
N’attendez pas pour le découvrir : elles ont le potentiel de transformer vos collectes de fonds.
Jason Muscant est consultant principal chez Global Philanthropic Canada (2025). Fort de 20 ans d’expérience dans le secteur caritatif, il a aidé de nombreuses organisations à relever les défis actuels. Communicateur et conteur bilingue (français et anglais) passionné, Jason excelle dans la simplification de messages complexes en une communication percutante qui soutient la mission et génère des revenus. Titulaire d’une maîtrise en théorie politique de l’Université Carleton et diplômé du Collège des arts libéraux de l’Université Concordia, il a également occupé des postes de direction chez JFS-Vancouver, à la Société géographique royale du Canada et auprès de la Nation métisse de la Saskatchewan. Professionnel chevronné de la philanthropie, son expertise en matière de relations interpersonnelles a permis à de nombreuses organisations d’atteindre la réussite financière, même dans les périodes les plus difficiles. Jason est convaincu que les donateurs ne donnent jamais leur argent inutilement. Ils l’investissent plutôt dans leurs espoirs, leurs rêves et les personnes qui, selon eux, les aideront à les réaliser. Lorsqu’il travaille avec ses clients, il recherche des solutions de collecte de fonds créatives et personnalisées pour concrétiser ces rêves. Pour ce faire, Jason s’appuie sur son expérience unique en matière de philanthropie, de relations gouvernementales, de communication et de planification stratégique.
